Lors du lancement d’un projet, une question fondamentale se pose : le choix de la cible. Dans la grande majorité des cas, la cible se définit par le produit (ou service) que l’on vend. Dès lors, cette question ne se pose plus.
Toutefois, il peut arriver qu’un produit corresponde simultanément à une demande B2B et B2C. C’est en effet le cas pour nous, chez OneHouseStand, plateforme permettant de louer des lieux de particuliers pour des événements. Par conséquent, un choix important s’impose : celui du segment de clients sur lequel on se focalise.
En effet, il est très difficile d’évoluer parallèlement sur ces deux segments car un business orienté B2B et un business orienté B2C communiquent, vendent et exécutent de façon distincte.
Quelques questions utiles à se poser afin de construire et de valider ce choix :
- Qui sont mes clients actuels ?
- Sur quel segment créé-je le plus de valeur ?
- L’un des segments peut-il générer des revenus récurrents ?
- L’un des segments peut-il générer des effets de réseau ?
- Mais aussi, à ne pas perdre de vue : Qu’est-ce qui me passionne et me motive dans mon projet ?
Peu après le lancement de OneHouseStand, mon associé et moi avons été confrontés à cette problématique. En effet, nous avions développé une plateforme répondant à une demande B2B et B2C et nous avions reçu de nombreuses demandes provenant de ces deux segments.
Afin de répondre au mieux à cette problématique, nous avons dû passer par un questionnement en trois points :
1) Qui sont mes clients actuels ?
Cette question s’impose si vous avez déjà réalisé vos premières ventes. En effet, celles-ci peuvent être un indicateur que votre offre correspond mieux à un segment plutôt qu’à un autre. Le choix en devient donc relativement aisé.
Toutefois, il est possible que vous vous retrouviez dans la situation où vous avez simultanément, deux types de clients : privés et corporate. À titre d’exemple, chez OneHouseStand, notre première vente a été réalisée auprès d’un grand constructeur automobile. Cependant, notre pipeline était principalement constitué de demandes B2C. Dès lors, quel segment choisir ?
Dans notre cas, cette question prise individuellement n’a pas été suffisante pour justifier le choix que nous avons fait. De ce fait, une autre question s’est posée.
2) Un des segments peut-il générer des revenus récurrents ?
Cette question est fondamentale lors du développement d’un nouveau produit ou lors d’un pivot. En effet, il est préférable de favoriser une clientèle régulière qui générera des revenus récurrents plutôt que des clients one-shot.
Quelques mois après le lancement de OneHouseStand, nous avons commencé à déceler des divergences importantes entre nos prospects B2B et B2C. Nous avons essentiellement constaté ces deux éléments :
- Un taux de conversion beaucoup plus important sur les demandes B2B ;
- Une récurrence uniquement chez les clients B2B.
À ce stade-ci, le choix à faire est devenu beaucoup plus limpide pour nous.
Le segment B2B avait un avantage financier considérable par rapport à celui B2C. Nous devions donc agrandir notre pipeline de demandes B2B en modifiant notre stratégie de communication et nos tactiques de démarchage.
Toutefois, avant de valider ce choix, une dernière question fondamentale doit être posée.
3) Qu’est-ce qui me passionne et me motive dans mon projet ?
Cette question est sans doute la plus importante tout en étant très subjective. C’est en grande partie celle-ci qui vous permettra de trancher votre choix. Les mondes B2C et B2B divergent considérablement sur de nombreux points. Dès lors, repensez à votre vision, votre « WHY », ce qui vous drive et vous donne l’envie de faire ce que vous faites, tous les jours. Cette question éclairera votre choix.
Vous l’aurez compris, ces questions ne peuvent pas être analysées individuellement mais se doivent d’être étudiées collectivement. Chaque business et surtout, chaque startup ayant une offre et un modèle qui lui est propre, le choix de la cible ou la décision de pivoter vers une clientèle B2B ou B2C, n’est pas toujours une décision rationnelle. Celle-ci est très intimement liée à votre vision ainsi qu’à la direction que vous voulez que votre boîte prenne.
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