Vous cherchez à développer votre entreprise, mais vous ne savez pas par où commencer ? Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer
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Voici ce dont vous disposez lorsque vous démarrez :
Une vision (vous devez savoir où vous voulez aller). Si nous parlons de croissance, nous supposons que vous êtes ambitieux.
Une offre de départ, idéalement aussi précise que possible : une offre pour un marché de niche. N'oubliez pas : Concentrez-vous, concentrez-vous, concentrez-vous !
Une organisation embryonnaire, pas besoin de plus au début.
Pour grandir, vous devrez passer de cette première configuration à une gamme d'activités plus diversifiées, gérées par une structure de plus en plus forte.
Pour expliquer le développement d'une jeune entreprise, on peut distinguer des phases spécifiques. Elles ne sont pas nécessairement identiques pour chaque entreprise mais il est courant de distinguer :
une " phase d'amorçage " durant laquelle les choses se mettent en place mais il n'y a pas encore de réelles activités commerciales ;
une " phase de démarrage " avec les premières ventes ;
une " phase de croissance précoce " avec des activités qui gagnent en régularité et en taille ;
A une " phase de croissance rapide ", souvent caractérisée par des activités sur un territoire de plus en plus large et/ou une offre de plus en plus diversifiée.
Chaque étape se caractérise par des changements importants dans :
L'équipe : taille, spécialisation des rôles, formalisation de l'organisation et des organes de décision. Attention, la question la plus délicate est souvent de comprendre comment votre propre rôle va évoluer !
La précision et l'étendue de l'offre de produits ou de services. Au début, on a souvent tendance à dire "oui à tout", pour voir. Avec le temps, les produits ou services deviennent de plus en plus standards.
La nature du lien avec les clients. Avec le temps, la relation est de plus en plus homogène pour tous les clients.
La capacité de production
Le type de financement nécessaire, qui sera souvent plus important et proviendra de différents types de partenaires financiers....
Si vous voulez vous développer, essayez d'anticiper : décrivez les étapes avec vos propres mots et précisez les objectifs à atteindre avant de passer d'une étape à l'autre.
Pour guider votre réflexion sur la croissance de votre chiffre d'affaires et/ou de vos marges bénéficiaires, vous pouvez envisager 4 grandes stratégies de croissance :
Restez centré sur votre offre et votre marché initial en vous battant pour gagner puis consolider vos parts de marché. Ici, la gestion de votre cycle commercial (incluant votre notoriété, la fidélisation de vos clients, la multiplication des canaux de vente, ...) est l'enjeu n°1. Aujourd'hui, le growth hacking est une pratique courante, notamment pour les projets numériques.
Diversifier son offre, c'est-à-dire essayer de vendre plus de (nouveaux) produits ou services aux mêmes clients
Inonder de nouveaux marchés avec la même offre ; se lancer dans de nouvelles zones géographiques ou approcher de nouveaux secteurs. Ici, il s'agit rapidement de s'internationaliser car la Belgique n'est pas très grande.
Choisir d'intégrer des activités en amont ou en aval de votre core business, c'est-à-dire reprendre des activités que vous aviez l'habitude de sous-traiter à des partenaires externes (par exemple des fournisseurs ou des intermédiaires commerciaux).
Avant de passer à l'action, vous vous poserez également des questions très pratiques mais essentielles :
A quelle vitesse ? Essayez d'anticiper la facilité, et donc la rapidité, de mise en œuvre de votre plan d'action. Pour certains projets, la rapidité sera importante : "speed matters".
Vous passez à l'échelle supérieure ? Demandez-vous si votre capacité de production suivra. Certaines activités sont beaucoup plus faciles que d'autres à mettre à l'échelle, c'est ce qu'on appelle l'"évolutivité".
Faire soi-même, acheter seul ou avec un partenaire ? Allez-vous tout faire vous-même, ou acheter des entreprises qui complètent votre projet et vous permettent d'aller plus vite et plus loin, ou allez-vous essayer de nouer des partenariats en gardant le même type d'objectifs ? C'est la décision du "make or buy".
Quelle rentabilité ? Allez-vous investir - et donc probablement devoir lever des fonds - pour vous développer ou préférez-vous une croissance autofinancée ? Dans le premier cas, ne perdez pas de vue la question de la durabilité du projet de croissance.
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