Vous souhaitez améliorer l'acquisition de nouveaux clients, mais vous ne savez pas par où commencer ? Voici quelques conseils pour vous aider
à démarrer.
L'acquisition de clients est au cœur de tout projet entrepreneurial. À tel point que si l'on se penche sur les méthodologies "Lean", elle précède souvent la conception de la solution elle-même ("vendre d'abord, construire ensuite"). Pour acquérir vos clients, il n'y a pas de recette magique : une multitude de canaux de vente et de marketing sont possibles, et ils sont spécifiques à votre produit et à vos clients. Les canaux d'acquisition sont généralement divisés en deux catégories : les canaux sortants et les canaux entrants.
La première étape pour trouver des clients est... d'aller les chercher ! L'outbound marketing regroupe tous les leviers d'acquisition basés sur l'interruption : un appel/email pour la prospection à froid, une bannière en haut d'un article, une publicité au milieu d'une vidéo YouTube, etc., votre prospect reçoit un message commercial à un moment où il ne l'a pas spécifiquement demandé. En dehors de la prospection commerciale, ces canaux traditionnels sont de moins en moins utilisés, au profit de méthodes plus efficaces. Ils n'en restent pas moins une réalité pour tout entrepreneur débutant.
Le flux incessant de publicités a créé une overdose chez les consommateurs. Les bloqueurs de publicité se multiplient, les habitudes de consommation ont changé, les diverses techniques publicitaires qui fonctionnaient auparavant sont désormais obsolètes. Aujourd'hui, les acheteurs sont indépendants dans leur recherche d'informations et dans leurs décisions : ils peuvent se renseigner par eux-mêmes sur n'importe quel produit ou service, et ils tolèrent de moins en moins les interruptions publicitaires. C'est en réponse à cette évolution qu'a été créé l'inbound marketing. Il regroupe l'ensemble des techniques marketing visant à attirer "naturellement" les acheteurs sur votre site au cours de leur processus d'achat. Création d'un blog, référencement naturel (SEO), search marketing, relations presse, etc. Ces canaux utilisent des contenus à forte valeur ajoutée comme moyen d'asseoir sa crédibilité, d'attirer du trafic et de générer des ventes.
Considérée comme LE levier "Outbound", la vente est aussi la compétence la plus utile au fondateur d'une start-up à ses débuts. Bien que de nombreux entrepreneurs pensent - bêtement - pouvoir s'en passer rapidement, la vente reste souvent leur principale activité quotidienne, et ce, bien après la création de l'entreprise. Et c'est une bonne chose ! En effet, la vente fait partie de toutes les interactions de la start-up avec le monde extérieur : avec les prospects, bien sûr, mais aussi avec les partenaires potentiels, les investisseurs, les institutions publiques... À chaque étape, c'est votre capacité à convaincre, et donc à vendre, qui fera la différence. Bonne nouvelle : on ne naît pas bon vendeur, on le devient.
Par où commencer ? Les possibilités sont si nombreuses que l'on peut parfois se perdre. Mais ne vous inquiétez pas et suivez ces conseils pour acquérir vos premiers clients :
Soyez toujours un vendeur : la peur d'être rejeté décourage de nombreux chefs de projet de décrocher le téléphone ou de frapper aux portes. C'est pourtant ce qui rapportera le plus à court terme. Cela prend du temps, mais cela ne coûte rien et cela rapporte toujours. Acceptez les refus et ne les prenez pas personnellement, ils diminueront avec le temps. Prenez le temps de vendre, chaque jour.
Testez une multitude de canaux, en allouant des budgets limités à chacun d'entre eux, pour voir lequel "mord" le plus. Ayez une approche scientifique de votre marketing et de vos ventes : testez différents messages, différentes images, jetez ce qui ne fonctionne pas et recommencez.
N'essayez pas de tout faire : concentrez-vous sur les canaux qui fonctionnent le mieux pour vous et investissez-y la majeure partie de votre temps et de votre argent.
Soyez patient : le succès ne vient pas du jour au lendemain. Les résultats mettent souvent du temps à arriver, pour certains canaux plus que pour d'autres. Testez, affinez, répétez... jusqu'à ce que vous trouviez la recette, votre recette.
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