Trouve tes clients

Première étape pour trouver des clients… aller les chercher! L’outbound regroupe tous les leviers d’acquisition qui sont basés sur l’interruption: appel/email de prospection froide, bannière en haut d’un article, publicité au milieu d’une vidéo Youtube… votre prospect reçoit un message commercial à un moment où il ne l’a pas spécialement demandé. En dehors de la prospection commerciale, ces canaux traditionnels sont de moins en moins utilisés, au profit de méthodes plus performantes. Ils n’en restent pas moins une réalité pour tout.e entrepreneur.se qui débute.

La multitude de messages publicitaires a créé l’overdose chez les consommateurs. Les bloqueurs de publicité ont le vent en poupe, et les modes de consommation ont changé, rendant obsolètes des techniques qui fonctionnaient auparavant. Aujourd’hui, les acheteurs sont autonomes dans leur recherche d’information et dans leurs décisions: ils peuvent se renseigner seul.e.s sur n’importe quel produit ou service, et supportent de moins en moins les interruptions. L’ inbound marketing est né en réponse à ce constat: il regroupe l’ensemble des techniques marketing visant à attirer “naturellement” les acheteurs vers votre site lors de leur processus d’achat. Création d’un blog, référencement naturel (SEO), search marketing, relations presse,… ces canaux utilisent des contenus à haute valeur ajoutée comme un moyen de se crédibiliser, d’attirer du trafic et de générer des ventes.

Levier “outbound” par excellence, la vente reste pourtant la compétence la plus utile d’un.e fondateur.rice de start-up à ses débuts. Bien que beaucoup d‘entrepreneur.ses pensent pouvoir — à tort —  la déléguer rapidement, elle demeure souvent leur activité quotidienne principale, et ce bien longtemps après la création de l’entreprise. Et c’est tant mieux! Car elle imprègne en réalité toutes les interactions de la start-up avec l’extérieur : avec les prospects bien sûr, mais également des partenaires potentiels, les investisseurs, les pouvoirs publics… à chaque étape, c’est votre capacité à convaincre, donc à vendre, qui fera la différence. Bonne nouvelle: on ne naît pas bon.ne vendeur.se, on le devient.

Les possibilités sont tellement nombreuses qu’on peut parfois se perdre et ne pas savoir par où commencer. Voici quelques conseils pratiques pour acquérir vos premiers clients:

• Vendez, encore et toujours: la peur du rejet dissuade beaucoup de porteurs de projets de décrocher le téléphone ou frapper aux portes. C’est pourtant ce qui paiera le plus à court terme. C’est chronophage, mais ça ne coûte rien, et paie toujours. Acceptez les refus et ne les prenez pas personnellement, ils diminueront avec le temps. Veillez à vous réserver chaque jour un créneau pour vendre.
• Testez une multitude de canaux, en allouant des budgets limités à chacun, pour voir lesquels “mordent” le plus. Ayez une approche scientifique de votre marketing et de vos ventes: testez différents messages, différentes images, jetez ce qui ne fonctionne pas et itérez.
• N’essayez pas de tout faire: concentrez vous sur les canaux qui fonctionnent le mieux pour vous est investissez y le principal de votre temps et de votre argent.
• Soyez patients: le succès ne vient pas du jour au lendemain. Les résultats prennent souvent du temps à arriver, pour certains canaux plus que d’autres. Testez, peaufinez, recommencez… jusqu’à trouver la recette, votre recette.

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