Garandeer je groei

Om de dynamiek van de ontwikkeling van een start-up te uit te leggen, is het handig om fases te onderscheiden. Deze fases zijn niet noodzakelijk dezelfde voor elke onderneming, maar doorgaans onderscheiden we:

• een aanloopfase of 'seed stage' waarin de zaken op gang komen, maar er nog geen sprake is van echte commerciële activiteit;
• een aanvangsfase of ‘startup stage’ met de eerste verkoopactiviteit;
• een fase waarin de groei begint of de ‘early growth stage’ met activiteiten die aan regelmaat en omvang winnen;
• een fase van snelle groei of de ‘fast growth stage’, vaak gekenmerkt door activiteiten op een steeds groter grondgebied en/of een steeds gevarieerder aanbod.

Elke fase wordt gekenmerkt door aanzienlijke evoluties op het vlak van:

• Het team: omvang, specialisatie van de functies, formalisering van de organisatie en de beslissingsorganen. Let op: het delicaatste punt is vaak begrijpen hoe je eigen functie zal evolueren!
• De precisie en de omvang van het aanbod producten of diensten. In het begin heb je misschien vaak de neiging om ja te zeggen op alles, gewoon om te kijken. Na verloop van tijd worden de producten of diensten meer en meer standaard.
• Aard van de relatie met de klanten. Na verloop van tijd wordt de relatie ook homogener voor alle klanten.
• Productiecapaciteit
• Nodige financieringen, vaak toenemende behoeften, komende van andere soorten financieringspartners
• …

Wil je groeien, probeer dan te anticiperen. Beschrijf de stappen met je eigen woorden en specificeer de beoogde doelstellingen voor je van de ene fase naar de andere gaat.

Wil je kijken hoe je je omzetcijfer en/of je winstmarges kunt vergroten? Hou dan rekening met deze vier grote groeistrategieën:

• Blijf gefocust op je aanbod en je initiële markt en vecht om je marktaandeel te veroveren en vervolgens te consolideren. Hier is het beheer van je commerciële cyclus (inclusief naamsbekendheid, klantenbinding, vermenigvuldiging van verkoopkanalen enz.) de hoofdzaak. Vandaag is ‘growth hacking’ een courante praktijk, vooral voor digitale projecten.
• Diversifieer je aanbod, d.w.z. probeer om meer (nieuwe) producten of diensten aan dezelfde klanten te verkopen.
• Boor nieuwe markten aan met hetzelfde aanbod. Leg je toe op nieuwe geografische gebieden of benader nieuwe sectoren. Hier betekent dit soms al snel dat je internationaal gaat, omdat België niet erg groot is.
• Integreer activiteiten voor en na je kernactiviteit. Of anders gezegd: neem activiteiten over die je vroeger aan externe partners (bv. leveranciers of commerciële tussenpersonen) toevertrouwde.

Voor je tot actie overgaat, moet je je ook enkele praktische maar essentiële vragen stellen

• Hoe snel? Probeer te anticiperen in welke mate je actieplan gemakkelijk, en dus snel, kan worden ingevoerd. Voor bepaalde projecten kan de snelheid belangrijk zijn: ‘speed matters’.
• Een versnelling hoger schakelen? Vraag je af of je productiecapaciteit wel kan volgen. Voor sommige activiteiten is het veel gemakkelijker om van het ene niveau naar het andere over te schakelen. Dit noemen we ‘scalability’
• Doen kopen of partnership? Ga je alles zelf doen of ga je ondernemingen kopen die je project aanvullen en die je dan in staat stellen om sneller en verder te gaan? Of ga je proberen om partners te vinden met gelijkaardige doelstellingen? We hebben het over de beslissing ‘make or buy?’.
• Welke rentabiliteit? Ga je investeren – en dus waarschijnlijk middelen moeten opnemen – om te groeien of verkies je een groei door zelffinanciering? In het eerste geval mag je de leefbaarheid van het groeiproject niet uit het oog verliezen.

Startup = growth by Paul Graham.

Grow fast or die slow.

Is your startup ready to scale up.

Starting to scale.

Do things that don’t scale.

Growth vs retention.

Scaling and sales.

Scaling product development.

Building the right team for growth.

Understanding your economic model.